Les opportunités de l’uberisation de la fonction commerciale ou comment transformer les citoyens en relais commerciaux

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  • Date de Publication: 25/05/2016
  • Catégories: Les tribunes
  • Secteur(s)) impacté(s):

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Delphine Nouvian co-fondatrice de www.trouvetoncommercial.com a derrière elle 18 ans d’expérience professionnelle en marketing et innovation et la création de deux cabinets de conseil. Elle a décidé d'utiliser cette expérience acquise autour des pratiques commerciales innovantes pour aider concrètement les TPE PME à développer leur activité en leur proposant outil permettant de démultiplier leur force de frappe commerciale.

Le commercial : un terreau fertile pour l’uberisation

Malgré l’existence du statut d’agent commercial depuis la fin du 19ème siècle, les entreprises ont souvent privilégié les forces de vente internes ; généralement par souci de simplicité et surtout de confidentialité.  En période de croissance ce modèle n’est pas remis en question : le commercial représente un coût indirect pour l’entreprise et il ne devient rentable que lorsqu’il couvre, à minima, son fixe chargé, avec la marge générée sur les ventes.

Les périodes d’instabilité économique de la fin du vingtième siècle ont amené les entreprises à remettre en question le modèle unique de force de vente « interne » et opter pour l’externalisation de leur force commerciale comme un nouveau mode d’organisation efficace, permettant de développer le chiffre d'affaire grâce à plus de flexibilité. Longtemps considéré comme un coût indirect, la fonction commerciale est devenue un coût direct, adaptable aux pics et aux creux d’activité de l’entreprise.

Ce phénomène s’est amplifié avec le développement du numérique, avec l’apparition des premières plateforme de mise en relation entre des entreprises et des professionnels de la vente : principalement des agents commerciaux.

Du commercial traditionnel à une forme plus inédite

Ces statuts traditionnels - salariés ou mandataires indépendants - sont aujourd’hui concurrencés par l’arrivée de nouveaux acteurs plus inédits, qui n’ont pas toujours de formation commerciale mais disposent d’autres atouts : un réseau – acquis via la sphère professionnelle ou privée – la connaissance d’un secteur, d’une profession, d’une communauté ou d’une région qu’ils peuvent mettre à disposition des entreprises, contre rémunération, afin de leur permettre de se développer à moindre coût.

Qui sont ces acteurs ? Ce sont des particuliers, des indépendants, des auto-entrepreneurs, des étudiants,  des seniors, des demandeurs d'emploi,… qui souhaitent compléter leurs revenus, tester leur appétence au commerce, développer leur employabilité ainsi que leurs expériences.

Les rencontres entre les entreprises et ces citoyens lambda qui possèdent les compétences ou connaissances qu’elles recherchent sont aujourd’hui rendues possibles par des plateformes de mises en relation, qui facilitent et démocratisent l’accès à des forces commerciales qualifiées grâce à des  processus de « matching » intelligent entre annonces et profils.

Des avantages évidents pour les petites entreprises

Embaucher un commercial représente un investissement, voire parfois un pari, pour une entreprise. Le Turn over est de plus en plus fort et une fois formés les bons commerciaux sont souvent débauchés par la concurrence.

Recruter un premier ou nouveau commercial, c’est souvent pour attaquer une nouvelle cible, une nouvelle région… Comment s’assurer de l’opportunité que représente ce nouveau marché avant de recruter et alourdir son compte de résultat avec des frais de structure et des coûts salariaux supplémentaires sans aucune idée de ROI ?

Une solution : faire appel à une ressource externe pour mieux appréhender son marché. Ce n’est plus la pure compétence commerciale que l’entreprise vient chercher à ce stade, mais bien les connaissances qui lui permettront d’avancer vite et à moindre coût.

Cela permet de recentrer les commerciaux internes sur les phases de vente, telles que la négociation et le closing, qui nécessite des compétences plus pointues, et de transférer les phases amont d’ambassade et de prospection à des tiers parfois plus légitimes et pertinents sur les cibles identifiées. Le caractère d’instantanéité est également un atout vis à vis des cabinets de recrutement ou des agences de placement de force de vente supplétive.

Vers une généralisation à tous les entreprises

Si les premiers utilisateurs de ces plateformes sont les petites et les jeunes entreprises, toujours à la recherche de bons plans, de flexibilité et de personnalisation, les entreprises plus traditionnelles font leur apparition. Ainsi certaines entreprises comme les compagnies d’assurance, les agences immobilières, les entreprises du bâtiment, … recherchent des nouveaux outils pour faciliter le développement de leurs réseaux.

Ces nouvelles plateformes sont en passe de changer la vision que l’on a sur la fonction commerciale.  Ces métiers encore souvent mal perçus et surtout « mal vendus » dans les écoles sont pourtant indispensables car pas de commercial, implique pas de commandes, et donc pas de chiffre d’affaires !


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